Notre équipe va d'abord établir un contact avec un décideur /acheteur afin d'entamer avec lui (elle) ce que nous appelons une négociation commerciale, l'objectif étant de "vendre" votre activité. Nous allons valider son intérêt à cour, moyen ou long terme et de lui proposer une rencontre ou l'envoi d'une documentation en fonction de ces propres centres d'intérêts. C'est ce que l'on appelle le Contact Qualifié ou le Contact Argumenté.

Dans le métier du marketing opérationnel, ce contact qualifié est aussi appelé LEADS. Ce qui peut signifier : Piste commerciale débouchant sur une intention d’achat.

On doit distinguer deux types de leads (ou contacts qualifiés) :

 Le lead ouvert : Le prospect est ouvert à toute proposition
 Le lead fermé : L’intention d’achat est réelle mais le fournisseur est déjà pourvu.


Le classement du contact s'établit comme suit :

        . EA+ : Projet défini (contact chaud, besoin à moins de trois mois)
        . OP   : Opportunité (Contact tiède, besoin situé entre 3 et 6 mois)
        . VE   : Veille, écoute du marché (Contact tiède, besoin situé entre 6 mois et un an)
        . PP   : Pas de projet (contact froid, intérêt pour l'activité mais pas de projet pour l'année à écouler).

Les critères permettant de définir des catégories de qualifications sont déterminés ensemble lors de la préparation de l'action. Ces items ne sont qu'une suggestion.

Un compte rendu détaillé de la négociation commerciale sera restitué pour chacun des contacts qualifiés. Il fera part d'éléments comme l'environnement du client, ses besoins, ses intérêts ainsi que l'ensemble des objections traitées.

Ainsi, les leads qualifiés par notre équipe sont facilement transformés en opportunités d'affaires par nos clients actuels. On constate ainsi une véritable synergie d'action, notre équipe agissant comme de véritables assistants commerciaux.


Sont exclus des contacts argumentés :

Refus de communiquer
N° de téléphone hors service
Injoignables
Faux numéro
Les NPAI ou société n'existant plus.

Avant de classer un prospect en contact injoignable, nous l'aurons contacter 2 fois le matin et 2 fois l'après-midi à des heures et jours différents. Un total de 4 tentatives seront effectuées du lundi au vendredi ainsi qu'éventuellement 2 autres un samedi.